بعد دراسة متأنية ، اخترنا بائعنا ، وهو ليس أنت. "
كلمات يصعب سماعها. تلك الصفقة الكبيرة ، الحساب الذي كنت تغازله منذ شهور ، سقط في يد شخص آخر.
"نحن نقدر كل الوقت والجهد الذي بذلته في عرضك. لقد كانت محترفة للغاية ".
نعم بالتأكيد ، إنهم يقدرون حقًا شهور عملك الشاق ، لكن ليس بما يكفي لكتابة شيك لك بالفعل. تشعر وكأنك قد تم انتخابك للتو عمدة لوزر فيل.
ما الذي تفعله الآن؟. في هذه المرحلة الحاسمة ، يرتكب العديد من مندوبي المبيعات خطأً من خطأين: إما أن ينسوا أمر هذا العميل المحتمل الكبير (والوقت المستثمر) إلى الأبد أو يتخذون بعض الخطوات اليائسة التي تزيد من ترسيخ مصيرهم على أنهم الشركة التي لا يمكنها ذلك. "مرحبًا يا سيد بروسبكت ، هل أنت مستعد عقليًا حقًا لإعطائي كلمة لا نهائية؟ مرحبًا؟…. مرحبًا؟" (لا تعلق أبدًا على صحة العميل المحتملة).
الشيء الوحيد الذي يميز مندوب المبيعات الجيد عن مندوب المبيعات الرائع هو القدرة على أن يصبح بائعًا احتياطيًا. من حيث الجوهر ، فإن وضع نفسك كمورد ثانوي للحساب يهيئك للاستمرار في بناء علاقة مع العميل للفوز بهذا العمل في يوم من الأيام. تريد معظم الشركات أن يكون لها عمق في سلسلة التوريد الخاصة بها. الجميع يحب أن يكون لديه خيارات. قلة من العملاء سيرفضون طلبك الأخير.
"اكيد مهما كان."
ربما لا يبدون صادقين ، لكنهم تلقوا دعوة للتو للحفاظ على العلاقة حية. الآن يمكنك الذهاب إلى العمل لتظهر لهم ما يمكن أن تكون بائعًا رائعًا. أحد الأشياء الأساسية التي يجب تذكرها هو عدم انتقاد الشركة التي فازت بالعمل. إذا تحدثت بشكل سيء عن المنافس الفائز ، فأنت تنتقد قرار العميل الأخير. إن وصف عميلك المحتمل بأنه غبي ليس أسلوب مبيعات فعال.
بعد ذلك ، اكتشف بالضبط سبب خسارتك للصفقة. عادة لا يجد الناس صعوبة كبيرة في إخبارك بالمكان الذي أخطأت فيه. إذا رفضوا ، أخبرهم أنه لكي تكون بائع نسخ احتياطي فعال ، فأنت تريد معرفة المزيد عن احتياجاتهم الخاصة. قبل مضي وقت طويل ، ستكتشف الخطأ الذي ارتكبته - وما عليك القيام به بشكل صحيح - للحصول على العمل في نهاية المطاف. ستساعدك كل التفاصيل التي تكتشفها في الفوز بالحساب يومًا ما. ابحث عن الدور الذي لعبته في الصفقة الفاشلة.
يمكنك أيضًا طلب الإحالات. ستندهش من مدى سهولة الحصول على عملاء محتملين من شركة أخبرتك للتو أنها اختارت بائعًا آخر. ثم قم بالبيع للشركات الأخرى واحصل على خطابات شهادة منهم. أرسل نسخًا ورسالة شكر إلى الشركة التي قدمت الإحالة.
استمر في بناء العلاقة كما لو كنت المورّد الأساسي. ضع أدوات دغدغة منتظمة للعميل في قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك (إذا لم يكن لديك برنامج اتصال ، فاختر هاتفك الدوار بجوار مصباح الحمم واطلب بعضها الآن) وتواصل معهم. استمر في تذكيرهم بأنك ستكون جاهزًا عندما يحتاجون إلى نسخة احتياطية.
طوِّر علاقة بريد إلكتروني وأخبرهم من حين لآخر (ليس كل يومين) كيف تساعد عملاءك السعداء الآخرين.
استمر في بناء العلاقة. قم بتخزين المنتجات التي يستخدمونها ، وأرسل معلومات المنتج المحدثة. قدم حلولاً لأية مشاكل قد يخبرونك عنها. قم بإحالتهم إلى شركات أخرى تقدم منتجات أو خدمات لا تقدمها. ستضمن لك هذه الأنواع من الأنشطة بقائك على قائمة البائعين الخاصة بهم ، وسوف تبني سمعة طيبة كمحلل للمشكلات.
كن لطيفا مع الجميع في الشركة. شخص ما ، الذي لا يتخذ القرار النهائي ، الآن ، يمكن أن يكون في المستقبل. في واقع الأمر ، لقد رأيت مواقف انتهى فيها الأمر بالرجل المنخفض على السلم كصانع قرار. لقد تمكنت من الحصول على العمل لأنني عاملته بأهمية عندما كان السيد لا أحد. في حالة أخرى ، اكتشفت أنه تم استبدال وكيل الشراء ، وأن الوكيل الجديد لا يمكنه تحمل البائع الحالي. لقد قمت أيضًا ببناء علاقات قوية مع صانعي القرار الراغبين في أن ينتقلوا إلى شركات أخرى ليصبحوا مشترين حقيقيين (خمن من حصل على العمل).
دعوة العميل لأحداث الشركة والحفلات. عاملهم تمامًا مثل العملاء ، وعاجلاً أم آجلاً ، سيكونون كذلك.
طوال الوقت ، استمر في توثيق ما لم ينجح في المرة الأولى مع هذا العميل ، وتأكد من تغطية قواعدك للمستقبل. إذا كان منتجك وخدمتك يتفوقان على المنافسة ، فانتظر هناك. سوف يستبدل عميلك المحتمل قطع الغيار أو يعاني من خدمة رديئة بينما تبدأ في الظهور كمزود منخفض المخاطر.
عامل العميل المفقود جيدًا بما يكفي ، وسيبدأ في تخيل مدى جودة معاملته إذا كان لديك حقًا نشاطه التجاري. الشركة التي تحافظ على التواصل لفترة أطول ستحصل في النهاية على العمل.
تدرب على المثابرة المستمرة. كان لدينا Skybox في Astrodome. في إحدى المرات ، كان لدي بعض الأشخاص من شركة لم نبيع لها أي شيء أبدًا. علقوا و